Använder du samma metoder som Hare Krishna?


Brukar du ge gåvor till dina kunder? Varför det? För att de ska gilla dig kanske?

Det finns undersökningar som visar att människor köper mer av en person som de gillar, så det kan vara positivt att få kunderna att gilla dig. Detta är i sig inget konstigt, de flesta människor känner säkert att det känns bra att köpa produkter eller tjänster av någon de gillar.

Det finns dock en annan intressant effekt av att ge sina kunder gåvor. En effekt som faktiskt helt tar bort effekten av att kunderna måste gilla säljaren.
I en undersökning studerade en forskare hur Hare Krishna munkar gör för att tigga pengar. Hare Krishna munkar har i de flestas ögon märkliga frisyrer, kläder och beteende. När de hurrar och hoppar fram på gatorna är det förmodligen inte många som känner sig manade att skänka pengar till dem. De har dock en annan framgångsrik metod för att tigga pengar.

Forskaren som gjorde undersökningen studerade Hare Krishna munkar som stod på Chicagos O ’Hare flygplats och tiggde pengar. Munkarna stod och delade ut små pappersblommor till förbipasserande resenärer. Många resenärer ville inte ha blomman och ville ge tillbaks den. Munken ville då inte ta emot den utan förklarade att blomman var en gåva så han kunde absolut inte ta tillbaka den. Däremot fick personen gärna ge en donation till Hare Krishna-gruppen, förklarade munken. Många människor gav en eller två dollar i donation bara för att kunna ta sig ur situationen och gå vidare.
Många av resenärerna ville inte ha blomman även om de betalade en slant till munkarna. Detta resulterade i att resenärerna slängde blomman i närmaste papperskorg. Forskaren som studerade munkarna observerade att munkarna med jämna mellanrum gick runt och plockade upp pappersblommor som blivit slängda i papperskorgarna runt om i avgångshallen. Dessa blommor återanvände munkarna sedan och delade helt enkelt ut dem igen till andra resenärer.

Det intressanta med Hare Krishna-munkarna på flygplatsen är att de delade ut något som hade ett mycket ringa värde och som resenärerna dessutom inte ville ha, och ändå fick munkarna ofta en donation till sin grupp. Detta också trots sitt utseende.

Anledningen till det till synes märkliga resultatet är att de flesta människor känner att när de har fått något av en annan person eller ett företag så känner de sig skyldiga att returnera något om de blir tillfrågade. Denna effekt beror på ett socialt grupptryck där människor som inte återgäldar en tjänst eller en gåva ses som avvikande och dåliga. Vår självbild som sociala individer gör alltså att vi vill återgälda tjänster och gåvor. Det är också så att det inte spelar någon roll om personen som fått gåvan efterfrågat eller ens är intresserad av gåvan. Så länge personen tagit emot gåvan så känner denne ofta sig skyldig att återgälda gåvan.

Forskning har visat att när människor får en gåva eller en liten tjänst precis före ett köp så spelar det inte längre någon roll om de gillar säljaren eller företaget. Den sociala normen om ömsesidigt utbyte, som gåvan skapat, sätter effekten av att gilla någon helt ur spel. Något som är riktigt intressant är också att den initiala gåvan eller tjänsten kan vara mycket mindre än det som sedan efterfrågas i utbyte. Det finns flera undersökningar som visat att effekten av en initial gåva kan generera flera hundra procent i värde i det slutliga utbytet (försäljningen).

Den sociala normen om ömsesidigt utbyte har visat sig fungera i allt från utskick till potentiella kunder där de får en gåva till affärsförhandlingar där den ena parten ger efter från en tidigare hård ståndpunkt.

Så, tänker du som en Hare Krishna munk när du ger gåvor?

Missa inte heller min nya bok ”Den sensationella vägen till lojala kunder”. Det går att beställa boken till ett rabatterat pris här på siten.

Källa: Cialdini, Robert (1993), ”Influence – The psychology of persuasion”, New York, William Morrow and Company

Lämna en kommentar

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *